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一、 項(xiàng)目背景

星華科技（惠州）有限公司——隸屬星華集團(tuán)，是一家專(zhuān)業(yè)從事制造高品質(zhì)、高精密單、雙面及多層線路板的大中型企業(yè)，旗下有壓合事業(yè)部、鉆孔事業(yè)部、PCB事業(yè)部，公司現(xiàn)有員工1000多人，擁有現(xiàn)代化的歐美、德日進(jìn)口的先進(jìn)PCB生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)設(shè)備。

二、 客戶核心需求

1、 公司管理基礎(chǔ)較好，需要在業(yè)務(wù)上有重要突破，希望未來(lái)3-5年保持年均30%以上增長(zhǎng)。2、 結(jié)合產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化，重新規(guī)劃公司戰(zhàn)略，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)布局。

3、 建立新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)模式，釋放組織潛能，并升級(jí)管理系統(tǒng)。

三、 解決思路及關(guān)鍵舉措

1、 系統(tǒng)分析客戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境，從外部環(huán)境中尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并留意到可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)審視自身優(yōu)劣勢(shì)，并分析和探尋可能戰(zhàn)略突破方向。

2、 進(jìn)行戰(zhàn)略研討，探究公司未來(lái)3-5年戰(zhàn)略方向、戰(zhàn)略定位、業(yè)務(wù)重點(diǎn)等，規(guī)劃公司戰(zhàn)略，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)布局。

(1) 公司未來(lái)3-5年將完成以下戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：

從鎳氫電池OEM生產(chǎn)商到面向下游客戶的系統(tǒng)解決方案提供商；從民用市場(chǎng)領(lǐng)域逐步滲透到工業(yè)市場(chǎng)；并著手研發(fā)鋰電產(chǎn)品，以抓住下一波行業(yè)機(jī)會(huì)。

(2) 公司決定聚焦細(xì)分市場(chǎng)，重點(diǎn)是移動(dòng)電源市場(chǎng)和動(dòng)力電池市場(chǎng)。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)核心戰(zhàn)略思想為“穩(wěn)定民用、發(fā)展工用，市場(chǎng)聚焦、分期突破”。將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)作為銷(xiāo)售工作的重心，根據(jù)市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻和市場(chǎng)前景分析，結(jié)合自身的資源能力，通過(guò)行業(yè)聚焦和市場(chǎng)梯度開(kāi)發(fā)，分三個(gè)階段側(cè)重性的進(jìn)行資源投入，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

(3) 未來(lái)3-5年?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)：

未來(lái)3-5年市場(chǎng)業(yè)績(jī)（產(chǎn)品銷(xiāo)量）保持年均30%增長(zhǎng)速度，民用與工業(yè)配套市場(chǎng)最終實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展； 以價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)方式，讓盈利能力居業(yè)內(nèi)中上水平；增長(zhǎng)規(guī)模與財(cái)務(wù)資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率；保持合理的應(yīng)收款水平，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向、管理規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)組織體系和高效運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)。

3、 設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略相匹配的營(yíng)銷(xiāo)模式，為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)設(shè)置強(qiáng)力引擎，驅(qū)動(dòng)公司進(jìn)一步發(fā)展。

(1) 公司需完成業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的四大升級(jí)轉(zhuǎn)型：

(2) 結(jié)合客戶特征，設(shè)計(jì)相匹配的銷(xiāo)售流程，并將銷(xiāo)售全過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，形成銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)SOP體系，降低銷(xiāo)售成本，控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，提高銷(xiāo)售成單率。

(3) 結(jié)合不同客戶類(lèi)型，匹配不同資源，并協(xié)同工作。以中小客戶為例，資源配置及協(xié)同開(kāi)展工作模式如下：

(4) 結(jié)合不同客戶類(lèi)型，匹配不同資源，并協(xié)同工作。以中小客戶為例，資源配置及協(xié)同開(kāi)展工作模式如下：

四、 項(xiàng)目收效

1、企業(yè)按照戰(zhàn)略規(guī)劃布局和發(fā)展，產(chǎn)品發(fā)展成鋰電為主，鎳氫電池為輔，并已開(kāi)展工業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，基本保證了年30%的增長(zhǎng)。

2、實(shí)施團(tuán)隊(duì)協(xié)作式、項(xiàng)目式、解決方案式營(yíng)銷(xiāo)，大大提升了公司的營(yíng)銷(xiāo)拿單能力。