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　　按照一般邏輯來(lái)講，企業(yè)規(guī)模越小，所擁有的資源越稀缺，能力越欠缺。在這種局面下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者首要思考的問(wèn)題就是聚焦，集中公司所有資源，聚集一個(gè)焦點(diǎn)進(jìn)行轟炸。在品牌建設(shè)的思路中，就應(yīng)該選擇單一品牌策略，選擇多品牌策略就是大錯(cuò)特錯(cuò)。 是的，教科書就是這么教我們的。然而，為什么很多老板上了那么多MBA班/總裁班、聽(tīng)了那么多名師的課，依然把企業(yè)做得毫無(wú)起色？如果拿著課本能夠解決經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，那商業(yè)世界的戰(zhàn)爭(zhēng)將多么無(wú)趣？ 今天，我想提出一個(gè)觀點(diǎn)：中國(guó)很多行業(yè)的中小企業(yè)及小微企業(yè)，就要實(shí)行多品牌策略

思睿達(dá)咨詢機(jī)構(gòu)在輔導(dǎo)浙江S管道公司程中，就市場(chǎng)定位問(wèn)題上產(chǎn)生了糾結(jié)，客戶老板親自到目標(biāo)樣板市場(chǎng)調(diào)研一圈回來(lái)，拋出一個(gè)選擇題：到底定位城市市場(chǎng)還是農(nóng)村市場(chǎng)？ 思睿達(dá)給出的答案是：搞兩個(gè)品牌，一個(gè)打城市，一個(gè)打農(nóng)村。

和中國(guó)絕大多數(shù)中小企業(yè)一樣，該企業(yè)面臨的問(wèn)題是：

1、處于傳統(tǒng)得不能再傳統(tǒng)的行業(yè)紅海。

2、市場(chǎng)集中度高、競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

3、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)進(jìn)入瓶頸，一年就做那么幾千萬(wàn)。

4、產(chǎn)品無(wú)實(shí)質(zhì)性亮點(diǎn)

5、渠道布局散、亂，渠道關(guān)系疏遠(yuǎn)，渠道商有奶便是娘。

6、終端大打價(jià)格戰(zhàn)。

7、有品牌經(jīng)營(yíng)啟蒙意識(shí)，無(wú)品牌建設(shè)行為。

8、銷售隊(duì)伍七零八散，客服文員只是被動(dòng)接單，毫無(wú)向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力。

9、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力基本就是老板親自帶頭沖市場(chǎng)的那股沖勁和那份危機(jī)感。

10、花每一分錢精打細(xì)算，并沒(méi)有太多的試錯(cuò)成本，萬(wàn)一走錯(cuò)一步，代價(jià)太大。

經(jīng)過(guò)深入系統(tǒng)的分析，思睿達(dá)提出“品牌雙打模式”戰(zhàn)略構(gòu)想：大S為主，主打城市市場(chǎng)；小S為輔，補(bǔ)位農(nóng)村市場(chǎng)。

一、品牌雙打的好處是什么？

1、規(guī)避戰(zhàn)略性風(fēng)險(xiǎn)。

小企業(yè)的戰(zhàn)略永遠(yuǎn)是“活下去”，防患風(fēng)險(xiǎn)永遠(yuǎn)是第一位。從這個(gè)角度來(lái)看，品牌雙打模式，可以降低市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如果把雞蛋全部放在一個(gè)籃子里，萬(wàn)一摔跤，雞蛋豈不全碎了？

2、提高市場(chǎng)覆蓋率。

中國(guó)市場(chǎng)幅員遼闊，層級(jí)分明，需求層次顯著。不同的渠道層級(jí)，用不同的品牌、不同的價(jià)位實(shí)現(xiàn)多層級(jí)覆蓋，同時(shí)又能夠保持每個(gè)品牌的獨(dú)立個(gè)性，這也是可取的。

3、提高資源利用率。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講，一個(gè)銅板掰成兩半來(lái)花，是老板希望不過(guò)的事了。品牌雙打，正好可以實(shí)現(xiàn)花一趟錢，辦兩件事——業(yè)務(wù)員跑到一片市場(chǎng)區(qū)域，花一趟差旅費(fèi)用，同時(shí)推廣、銷售出兩個(gè)品牌，創(chuàng)造了兩份業(yè)績(jī)，銷售費(fèi)用占比是不是下降了？除了銷售費(fèi)用全面利用外，還可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源全面利用，渠道資源全面利用和人力資源全面利用，總體上大幅節(jié)省成本，提高了各種資源的利用率。花小錢、辦大事，似乎沒(méi)有哪本教科書正兒八經(jīng)地正面回答過(guò)這個(gè)問(wèn)題，而這恰恰又是所有中小企業(yè)渴望知曉的經(jīng)營(yíng)秘籍。

當(dāng)然，教科書上寫的東西基本也沒(méi)有錯(cuò)誤的結(jié)論，但為什么很多并不適用于小企業(yè)呢？ 翻開(kāi)書本好好看看，上面的案例不是寫大象級(jí)企業(yè)就是寫行業(yè)品牌，為什么？因?yàn)閷憰娜俗约簩?duì)中小企業(yè)并沒(méi)有太多的接觸和認(rèn)知。讀一讀彼得·德魯克、杰克·特勞特等大師們的著作，聽(tīng)聽(tīng)他們的演講，就知道他們所接觸的企業(yè)，其資源和能力是中國(guó)中小企業(yè)所能比擬的嗎？

要知道，中國(guó)每100家企業(yè)，95家是中小民營(yíng)企業(yè)。

還是那句話：條件比方法本身更重要。

二、品牌雙打到底該怎么打？

幾個(gè)品牌同時(shí)上戰(zhàn)場(chǎng)，肯定不能瞎打、亂打，必須做到有主次、有配合、有秩序地打，才能打出業(yè)績(jī)、打出結(jié)果來(lái)。

S企業(yè)品牌雙打模式在運(yùn)作上必須遵循4個(gè)基本原則：

1、先推大S，再推小S。

原則上大S主推、小S輔推，但運(yùn)作上需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)水平、購(gòu)買能力等因素來(lái)確定，哪個(gè)合適推哪個(gè)。

2、推進(jìn)了大S，不推小S。

大S分銷能覆蓋到的區(qū)域，就不要推小S，以免自己的左手打右手、自相殘殺。

3、推不進(jìn)大S，就推小S。

低價(jià)永遠(yuǎn)有市場(chǎng)，低價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)手段。預(yù)備小S做替補(bǔ)選手（就是低價(jià)），多一個(gè)選擇、多一份機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)無(wú)盲點(diǎn)覆蓋。

4、推完了大S，再推小S。

當(dāng)大S推廣得七七八八了，當(dāng)?shù)啬男﹨^(qū)域大S還沒(méi)覆蓋到的，用小S去補(bǔ)位。當(dāng)大S銷量在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)漸趨飽和時(shí)，在努力維持存量市場(chǎng)的同時(shí)，用小S去做增量市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌與銷量雙增長(zhǎng)。 一個(gè)品牌打天下——每個(gè)企業(yè)主都?jí)裘乱郧?。但是，理想豐滿，現(xiàn)實(shí)骨感。尊重現(xiàn)實(shí)，中小企業(yè)大多處于生存階段，活下來(lái)才是戰(zhàn)略，拿業(yè)務(wù)、占市場(chǎng)才是王道。

兩個(gè)品牌是相互補(bǔ)位，而不是簡(jiǎn)單克隆，在營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)上，需要著重考慮6大區(qū)隔：

1、職能定位區(qū)隔。

大S主打，是戰(zhàn)略性品牌。小S配合，是戰(zhàn)術(shù)性品牌。所謂戰(zhàn)術(shù)性品牌，生來(lái)就要做好被犧牲的準(zhǔn)備。不過(guò)犧牲有幾種情況：一是如果大S一舉上市大獲全勝，那么小S也許并沒(méi)有出生的必要了；二是給大S當(dāng)炮灰，轟開(kāi)一片市場(chǎng)后，退居二線，讓大S享受市場(chǎng)紅利。

2、市場(chǎng)定位區(qū)隔。

大S走“城市戰(zhàn)略”，三四線城市為主，縣城為輔；小S走“農(nóng)村戰(zhàn)略”，縣城為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔。道不同，亦相謀。

3、渠道選擇區(qū)隔。

大S主要代理商集中在地市一級(jí)，主要分銷到縣級(jí)，大縣城可直接做一級(jí)代理；小S主要由縣級(jí)代理分銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)可直接做一級(jí)代理。

4、產(chǎn)品策略區(qū)隔。

大S采用“眾星拱月”的產(chǎn)品策略，一系列新品/精品/戰(zhàn)略大品加上常規(guī)性老產(chǎn)品，著重研發(fā)、策劃新的產(chǎn)品。小S可采用“滿天星”策略，不要在產(chǎn)品上做太多文章，主要拼價(jià)格、市場(chǎng)機(jī)會(huì)撿漏，產(chǎn)品有沒(méi)有亮點(diǎn)并不要緊。

5、定價(jià)策略區(qū)隔。

大S整體定價(jià)中檔，用不同的產(chǎn)品系列小梯度拉開(kāi)價(jià)差。小S一刀切采用低價(jià)策略。當(dāng)然，定價(jià)的策略有很多：成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向，具體哪種什么樣的定價(jià)方式，與階段性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有關(guān)（要銷量還是要利潤(rùn)）。

6、服務(wù)政策區(qū)隔。

大S重視服務(wù)，將服務(wù)渠道作為銷售的核心驅(qū)動(dòng)力，花費(fèi)高額預(yù)算打造渠道合作伙伴盈利解決方案。小S交易模式簡(jiǎn)單化，將服務(wù)成本讓利給消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

總之，品牌的職能定位不同，產(chǎn)品的營(yíng)銷策略也不同。

三、總結(jié)

思睿達(dá)咨詢機(jī)構(gòu)總結(jié)217家企業(yè)咨詢輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)后，總結(jié)出企業(yè)發(fā)展路徑與階段性測(cè)：小企業(yè)要規(guī)模（抓業(yè)務(wù)），中企業(yè)要規(guī)范（抓管理），大企業(yè)要規(guī)劃（抓戰(zhàn)略）。

今天，借著“小企業(yè)要多品牌”這一話題，再次倡議一下經(jīng)營(yíng)小企業(yè)的核心思想：生存是第一課題，活下去才是戰(zhàn)略。

生存方式也是可以規(guī)劃的——

戰(zhàn)略上：先規(guī)劃、后規(guī)模，以規(guī)劃謀求長(zhǎng)期規(guī)模。

運(yùn)作上：先規(guī)模、后規(guī)劃，以規(guī)模實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃。