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通過兩天的學習，團隊有了以下感悟：

1、客戶的管理不能只靠市場營銷人員，維護好客戶主要靠三大部分。源頭：市場部，樞紐：PMC，最后財務利潤分析，用數據思維做客戶管理，讓數據說話，對客戶進行深度經營。

2、針對客戶訂單款數多，體量小，批次多等情況。可以通過客戶訂單管理，數據分析，作出應對策略。整合訂單，改善計劃，引導客戶，制定MOQ。

3、對客戶利益管理80%的利潤來源于20%的客戶貢獻，客戶的需求是引導，而不是滿足。

4、對客戶分級管理，從銷售額、價格利潤、回款周期、知名度影響力類型、公司logo、分配標準、客戶分級后要有相應的管理，有必要建立大客戶管理讓客戶價值更大化。

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通過本次課程學習了兩個重點：

客戶的管理、訂單管理這兩方面的知識，現在的企業(yè)客戶管理的四大痛點：

1、規(guī)模之痛：客戶數量多，但客戶體量小，需求小，成交低，訂單雜亂。

2、流失之痛：客戶流失大，新客戶開發(fā)多，銷售額反而降低。

3、回款之痛：客戶貸款回款慢

4、服務之痛：客戶需求越來越個性化

那么，針對以上客戶管理的痛點，誰是客戶管理的責任呢？是業(yè)務，PMC，財務的責任。此三大部門用數據化思維做客戶管理，讓數據說話，對客戶進行深度經營。客戶分級管理，客戶分級維度標準：銷售額、價格利潤、回款準時、知名度和影響力、購買產品類型。對客戶進行ABC級分類，利用二八定律進行管理，用80%的資源放在20%的客戶身上，服務于A級客戶，讓此類客戶享受到優(yōu)越于其他客戶的待遇?？蛻繇憫俣瓤?，客戶的拜訪頻率，銷售價格政策，質量的保證，交貨期和產能滿足等等。

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通過本次學習收獲如下：

1、對優(yōu)質客戶的認知，了解客戶的評優(yōu)多面性。

2、客戶分類的明確化，之前認識的不夠全面。

3、理清客戶的關系與客戶的客戶及對手之間的關系。

4、客戶的分類須協力部門財務及PMC提供數據便于作為客戶分類依據。

總結：

企業(yè)是一種營利性組織，追逐利益是企業(yè)的本性，而一個企業(yè)要實現利益更大化，它基本的途徑無非是增加收入和控制成本。降本增效提升利潤是一項長抓不懈的日常工作，我們要認真去觀察，認真去思考，認真去總結，合理的應用我們所學知識，為企業(yè)發(fā)展道路上貢獻自己的一份力量。